在后工業(yè)時(shí)代具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，是農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級、滿足市場需求、獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。當(dāng)前，我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造處于萌芽探索階段，在借鑒國際先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，亟需探索符合中國發(fā)展實(shí)踐的農(nóng)業(yè)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造模式。

中國工程院院刊《中國工程科學(xué)》2023年第1期刊發(fā)江蘇大學(xué)羅建強(qiáng)教授研究團(tuán)隊(duì)的《農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造模式研究》一文。文章基于我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀，深度分析3家全球知名的農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型案例及經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上歸納提煉了適用于我國國情的農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造的3類模式。文章研究發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造模式實(shí)現(xiàn)具有較強(qiáng)的情境依賴性，服務(wù)能力是面向?qū)ο笈c面向組織的集成體，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造模式具有較強(qiáng)的收斂性。為此建議，加強(qiáng)農(nóng)機(jī)裝備制造產(chǎn)業(yè)內(nèi)外合作，整合國際優(yōu)勢資源；培養(yǎng)專業(yè)農(nóng)機(jī)服務(wù)隊(duì)伍，塑造錯(cuò)位競爭優(yōu)勢；聚焦我國農(nóng)事難題，開展技術(shù)與服務(wù)雙創(chuàng)新。

一、前言

推進(jìn)制造業(yè)高端化、智能化、服務(wù)化發(fā)展是我國由制造大國向制造強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的基本路徑。2020年6月，工業(yè)和信息化部等十五部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)服務(wù)型制造發(fā)展的指導(dǎo)意見》明確指出，服務(wù)型制造是制造與服務(wù)融合發(fā)展的新型制造模式和產(chǎn)業(yè)形態(tài)，是先進(jìn)制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)深度融合的重要方向。相較于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的運(yùn)營模式，服務(wù)型制造企業(yè)聚焦用戶關(guān)切，提供貫穿產(chǎn)品全生命周期的增值服務(wù)，使得運(yùn)營理念發(fā)生了由價(jià)值傳遞向價(jià)值共創(chuàng)的轉(zhuǎn)變，積極推動產(chǎn)品制造和服務(wù)提供的融合與協(xié)同，防范因市場需求波動而產(chǎn)生的績效損失，是指導(dǎo)我國制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的主流理念。

農(nóng)機(jī)裝備是確保糧食安全、推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的重要物質(zhì)基礎(chǔ)。農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)是銜接第一產(chǎn)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)的重要工業(yè)產(chǎn)業(yè)，具有服務(wù)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與價(jià)值增值的重要作用。我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)處于全球價(jià)值鏈的中低端，與發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的農(nóng)機(jī)裝備制造水平存在較大差距，突出表現(xiàn)在整體發(fā)展不平衡、不充分，難以滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率與質(zhì)量提升的要求。作為服務(wù)驅(qū)動的新興商業(yè)模式，服務(wù)型制造模式是制造業(yè)服務(wù)化過程中涌現(xiàn)的價(jià)值增值范式，在后工業(yè)時(shí)代具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，是農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級、滿足市場需求、獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

相較于其他裝備制造業(yè)，農(nóng)機(jī)裝備與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動高度依存，農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品種類繁雜，農(nóng)事作業(yè)在地域和作物間的高度異質(zhì)性，且農(nóng)機(jī)服務(wù)對象在生產(chǎn)規(guī)模和支付能力等方面差異較大，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造實(shí)踐具有一定的滯后性與特殊性。在農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)三產(chǎn)融合地位愈顯重要、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加劇、使用對象支付能力偏弱的形勢下，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)面向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型的需求顯得尤為迫切。

本文在研究分析我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和問題的基礎(chǔ)上，深度剖析國際農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)服務(wù)化典型案例及經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而提出我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造發(fā)展的模式構(gòu)想，并形成發(fā)展建議，以期為農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型升級提供理論支持與決策參考。

二、我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與問題

我國農(nóng)業(yè)正處于現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型發(fā)展的加速期。一方面，在保障糧食安全的基礎(chǔ)上，高值農(nóng)業(yè)發(fā)展迅猛、農(nóng)村人口非農(nóng)就業(yè)比例大幅提高；另一方面，在全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興、實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的新階段，需要充分利用政府、社會和市場機(jī)制實(shí)現(xiàn)農(nóng)村生態(tài)價(jià)值的轉(zhuǎn)化和農(nóng)業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的提升。為適應(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢，我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)需要扮演更加重要的角色。

近年來，得益于國家相關(guān)政策的支持，我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)得到了快速發(fā)展，已成為全球第一農(nóng)機(jī)裝備制造與使用大國。2021年，我國規(guī)模以上農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)達(dá)2500多家，初步形成了五大產(chǎn)業(yè)集群，可向市場提供4000多種成套農(nóng)機(jī)具，支撐實(shí)現(xiàn)了全國農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化率超過72%，形成了體量較大的農(nóng)機(jī)裝備制造體系，為服務(wù)型制造發(fā)展提供了物質(zhì)載體。在確保糧食安全、農(nóng)村勞動力減少的約束下，我國農(nóng)業(yè)發(fā)展對農(nóng)機(jī)社會化服務(wù)提供、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量與可靠性要求、農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合、農(nóng)機(jī)智能化與服務(wù)型制造的要求越來越高。

不同于發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)，我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)的“工業(yè)化”進(jìn)程尚未徹底完成，農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)整體處于深度轉(zhuǎn)型期。得益于農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的長期支持，產(chǎn)業(yè)整體主營業(yè)務(wù)收入大幅增長，如2020年農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)的利潤總額增長了30%。2021年，我國農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)業(yè)重心由規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)主力由過剩傳統(tǒng)市場向小眾剛需市場轉(zhuǎn)移；市場格局進(jìn)一步趨于均衡、產(chǎn)業(yè)短板持續(xù)補(bǔ)齊；全程、全面機(jī)械化程度不斷提升；與技術(shù)和制造相關(guān)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的本土化空間不斷縮小，但服務(wù)型制造價(jià)值創(chuàng)造的空間較大。

目前，我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)發(fā)展面臨的主要問題歸納起來主要有以下幾個(gè)方面。

一是農(nóng)機(jī)裝備制造產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭加劇。農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品的定價(jià)是受原材料成本、用戶收入與農(nóng)作物價(jià)格等多因素影響的決策難題，整個(gè)產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯下易滋生低質(zhì)量機(jī)型的“劣幣驅(qū)逐良幣”問題。因此，需要更為嚴(yán)格和規(guī)范的產(chǎn)業(yè)政策監(jiān)管和扶持，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集聚更為顯著，龍頭企業(yè)創(chuàng)新動力更強(qiáng)。

二是農(nóng)機(jī)裝備制造產(chǎn)業(yè)協(xié)同有待進(jìn)一步提升。具體表現(xiàn)為農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合、產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)間協(xié)同、產(chǎn)業(yè)外與農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)銜接尚有提升的空間。農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)企業(yè)與上下游主體之間依然沿用傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的合作關(guān)系，難以形成產(chǎn)業(yè)內(nèi)外協(xié)同效應(yīng)，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)依托農(nóng)機(jī)裝備拓展服務(wù)型制造模式的業(yè)務(wù)量偏低。

三是農(nóng)機(jī)裝備制造產(chǎn)業(yè)整體仍遵循產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯。在產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯下，產(chǎn)業(yè)整體重制造、輕創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品線重合度高，但也存在部分地區(qū)及作物無農(nóng)機(jī)裝備可用的局面。產(chǎn)業(yè)整體呈現(xiàn)出后臺“圖大求全”，前臺“服務(wù)促銷售、補(bǔ)質(zhì)量”的發(fā)展態(tài)勢，制造與服務(wù)相互割裂。與產(chǎn)品研發(fā)、制造緊密相關(guān)的服務(wù)短缺，也限制了產(chǎn)業(yè)內(nèi)主體與其他主體價(jià)值共創(chuàng)的空間。

四是隨著我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場保有量的不斷增加，針對主要農(nóng)作物的中小型農(nóng)機(jī)裝備制造能力相對過剩，而針對特定經(jīng)濟(jì)農(nóng)作物和部分丘陵山區(qū)卻“無機(jī)可用”；另一方面，國內(nèi)農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)存在“四基不穩(wěn)”的問題，諸多龍頭農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)難以與國外龍頭企業(yè)展開競爭。因此，需要借鑒全球先進(jìn)農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)的服務(wù)化實(shí)踐并創(chuàng)新我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造模式。

三、國外農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)服務(wù)化典型案例研究

國外發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體已經(jīng)完成工業(yè)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展歷程，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)開始向服務(wù)化方向轉(zhuǎn)型。農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)具備了滿足供需利益訴求的相應(yīng)資源與能力，能夠以農(nóng)機(jī)裝備為載體，面向用戶提供農(nóng)事綜合解決方案、農(nóng)機(jī)維修維護(hù)服務(wù)、農(nóng)機(jī)融資租賃等多種形式的服務(wù)業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)更高水平的價(jià)值創(chuàng)造和回收。

本文采用多案例研究的方法，選取美國、美國約翰迪爾公司和凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)3家農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)作為案例分析對象，探索發(fā)達(dá)國家農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型的成功經(jīng)驗(yàn)，旨在為推動我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型尋找借鑒，進(jìn)而探索適用于我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造的新模式。相關(guān)數(shù)據(jù)來源于企業(yè)年報(bào)、報(bào)告、訪談等。

案例一：美國愛科集團(tuán)。作為國際領(lǐng)先的農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)之一，2020年，愛科集團(tuán)的農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品約占全球市場份額的8.3%，主營業(yè)務(wù)收入約為91.5億美元；生產(chǎn)的主要農(nóng)機(jī)裝備包括：拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)、自行式噴霧機(jī)、干草及飼料裝備、播種及耕作裝備、谷物儲存裝備和蛋白質(zhì)生產(chǎn)系統(tǒng)等。愛科集團(tuán)的服務(wù)化模式按業(yè)務(wù)分類有精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)解決方案、供應(yīng)商管理 / 經(jīng)銷商服務(wù)、金融服務(wù)3類，如表1所示。

表1　愛科集團(tuán)的服務(wù)化模式

案例二：美國約翰迪爾公司。全球性農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)，生產(chǎn)的主要機(jī)型為聯(lián)合收割機(jī)、干草和飼料裝備、噴霧機(jī)、播種機(jī)和拖拉機(jī)等。2020年，該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品約占全球市場份額的38.5%，主營業(yè)務(wù)收入約為223.3億美元。公司服務(wù)化模式按業(yè)務(wù)分類有農(nóng)事集成解決方案、物流運(yùn)輸服務(wù)和金融服務(wù)3類，如表2所示。

表2　約翰迪爾公司的服務(wù)化模式

案例三：凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)。世界農(nóng)機(jī)裝備和服務(wù)供應(yīng)商，旗下?lián)碛袆P斯（Case IH）、紐荷蘭（New Holland Agriculture）和（Steyr）等農(nóng)機(jī)品牌。其中，凱斯的主要農(nóng)機(jī)產(chǎn)品有聯(lián)合收割機(jī)、拖拉機(jī)、植保機(jī)和摘棉機(jī)等；紐荷蘭的主要農(nóng)機(jī)產(chǎn)品為拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)和打捆機(jī)等；斯太爾的主要農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品是拖拉機(jī)和裝載機(jī)等。2020年，其生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品約占全球市場份額的15.7%，主營業(yè)務(wù)收入為242.9億美元。公司服務(wù)化模式按業(yè)務(wù)分類有維修維護(hù)服務(wù)、農(nóng)場解決方案、二手與租賃支持和金融服務(wù)4類，如表3所示。

表3　凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)的服務(wù)化模式

通過案例分析可以看出，3家案例企業(yè)的服務(wù)化模式實(shí)踐既存共性也有差異，其共性體現(xiàn)在服務(wù)化轉(zhuǎn)型態(tài)勢顯著且均處于領(lǐng)跑地位，差異性體現(xiàn)在產(chǎn)品定位、市場布局與技術(shù)特點(diǎn)不盡相同。

從共性分析的角度來看，通過分析3家案例企業(yè)的服務(wù)化模式概況，可以發(fā)現(xiàn)，其服務(wù)化實(shí)踐主要體現(xiàn)在與服務(wù)相關(guān)的若干子業(yè)務(wù)上。為便于提煉服務(wù)型制造模式，按照服務(wù)業(yè)務(wù)、服務(wù)子業(yè)務(wù)和案例體現(xiàn)三方面進(jìn)一步挖掘，如表4所示。

表4　案例企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)構(gòu)成

由于農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品的差異性與銷售季節(jié)性強(qiáng)，在滿足多種農(nóng)作物農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求時(shí)，產(chǎn)品按照成批輪番方式進(jìn)行生產(chǎn)制造；農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)為提升市場競爭力，對供應(yīng)商管理呈現(xiàn)出由外在采購向并購內(nèi)化的特征，對經(jīng)銷商的管理由“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變，使得全球農(nóng)機(jī)裝備制造產(chǎn)業(yè)具有較強(qiáng)的集聚性。為此，農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品若不能以農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合為目標(biāo)，面向用戶需求開發(fā)價(jià)值增值性服務(wù)，極易導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化的惡性競爭。

在此背景下，全球領(lǐng)先的3家農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)均進(jìn)行了由產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯向服務(wù)主導(dǎo)邏輯的轉(zhuǎn)變，其服務(wù)化實(shí)踐覆蓋了多種服務(wù)類型和服務(wù)內(nèi)容，具有裝備產(chǎn)業(yè)的共性。但受農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)收斂性與產(chǎn)品使用專有性的影響，較為突出的服務(wù)類型有經(jīng)銷商銷售激勵(lì)服務(wù)、面向后市場的保理服務(wù)、面向經(jīng)銷商和租賃公司的二手與租賃支持服務(wù)，尤其是后兩種服務(wù)表現(xiàn)更為突出。這是因?yàn)槠放平?jīng)銷商扮演著拓展后市場農(nóng)機(jī)價(jià)值創(chuàng)造空間與部分農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)的角色，需要農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)及其經(jīng)銷商協(xié)同與終端用戶共同承擔(dān)與農(nóng)作物相關(guān)的由自然災(zāi)害、市場價(jià)格波動等引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。為此，3家案例企業(yè)均展開了與金融服務(wù)相關(guān)的保理業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)不僅面向經(jīng)銷商 / 終端用戶提供跨境保理服務(wù)，也有效削減了企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。此外，由于農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)擁有裝備產(chǎn)品的專有知識，能夠?yàn)楫a(chǎn)品二手銷售與租賃業(yè)務(wù)展開提供真實(shí)的信息咨詢服務(wù)，極大地提高了經(jīng)銷商及租賃公司開展二手與租賃服務(wù)業(yè)務(wù)的積極性，同時(shí)也提升了盈利能力。

3家案例企業(yè)的服務(wù)化實(shí)踐具有高度相似性，即企業(yè)承載于高技術(shù)產(chǎn)品衍生實(shí)現(xiàn)供需價(jià)值共創(chuàng)的服務(wù)化模式。首先，在農(nóng)機(jī)裝備市場品牌忠誠度降低的趨勢下，終端用戶的購買決策更多關(guān)注于農(nóng)機(jī)裝備的產(chǎn)品技術(shù)水平、服務(wù)和經(jīng)銷商能力，案例企業(yè)借此也實(shí)現(xiàn)了與客戶長期關(guān)系的自然綁定。其次，市場競爭的壓力驅(qū)使企業(yè)面向農(nóng)業(yè)全程 / 全面機(jī)械化制造產(chǎn)品，產(chǎn)品線的高覆蓋特征使這些龍頭企業(yè)面向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)拓展服務(wù)成為可能。3家案例企業(yè)的服務(wù)化以面向農(nóng)機(jī)產(chǎn)品使用的服務(wù)而呈現(xiàn)，協(xié)同經(jīng)銷商優(yōu)化了面向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的服務(wù)提供流程。再次，3家案例企業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)是諸多子業(yè)務(wù)高度集成的結(jié)果，包含售前、售中與售后各階段，具備一定的延續(xù)性。但服務(wù)設(shè)計(jì)面向終端特定對象，服務(wù)內(nèi)容的完整性方便了企業(yè)事業(yè)部的劃分。在服務(wù)化過程中，案例企業(yè)不斷獲取用戶知識及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)數(shù)據(jù)，簡化非增值性的服務(wù)流程，擴(kuò)充與豐富增值性的服務(wù)內(nèi)容，最終形成了形式上高度集成、時(shí)間上可持續(xù)的服務(wù)化模式。

整體來看，全球農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)提供種類具有收斂性，主要涉及供應(yīng)商管理/經(jīng)銷商服務(wù)、維修維護(hù)服務(wù)、物流運(yùn)輸服務(wù)、金融服務(wù)、二手與租賃支持和農(nóng)事解決方案6種。由于農(nóng)機(jī)研發(fā)周期長、成本高、受眾小，農(nóng)戶支付能力較弱，對金融服務(wù)訴求更大。因此，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)能力的構(gòu)建需要增強(qiáng)面向?qū)ο蠛兔嫦蚪M織兩方面的能力，前者注重產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新；后者注重內(nèi)外部資源整合與組織結(jié)構(gòu)變革。在企業(yè)具體實(shí)踐中，服務(wù)型制造模式作為服務(wù)化戰(zhàn)略的具體表現(xiàn)，兩類能力集成對服務(wù)化具有正向積極推動作用。

從差異性分析的角度來看，3家農(nóng)機(jī)裝備企業(yè)在戰(zhàn)略定位、經(jīng)營理念與技術(shù)水平方面存在不同，形成了農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品及服務(wù)化模式的差異，具體表現(xiàn)在以下兩方面。

一是受農(nóng)機(jī)裝備作業(yè)對象及地域不同的影響，3家案例企業(yè)在產(chǎn)品定位、市場布局和服務(wù)化模式上具有一定的差異。愛科集團(tuán)主要面向南美及歐洲地區(qū)銷售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，不同銷售地域在農(nóng)技與農(nóng)藝方面具有較強(qiáng)的差異性，因此，形成了以供應(yīng)商管理 / 經(jīng)銷商服務(wù)為主要表現(xiàn)形式的服務(wù)化模式。約翰迪爾公司以業(yè)內(nèi)最大的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品業(yè)務(wù)量和雄厚資源為支撐，設(shè)立了全球物流運(yùn)輸子公司，構(gòu)建了龐大的全球物流網(wǎng)絡(luò)，可以向經(jīng)銷商及終端用戶提供優(yōu)質(zhì)的物流運(yùn)輸服務(wù)，因而，以物流運(yùn)輸服務(wù)為主要表現(xiàn)的服務(wù)化模式較為顯著。凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)聚焦農(nóng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的提升，尋求差異化的維修維護(hù)服務(wù)，以農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的較長生命周期支持面向第三方的二手銷售與租賃的服務(wù)提供，實(shí)現(xiàn)了與從事二手農(nóng)機(jī)銷售及租賃的第三方的高度綁定，在收獲了該品牌農(nóng)機(jī)在二手及租賃市場的高認(rèn)可度的同時(shí)，獲取了大量基于農(nóng)機(jī)全生命周期的維修維護(hù)數(shù)據(jù)，并將設(shè)計(jì)制造端的耐用性提升與使用端的預(yù)防性維護(hù)相結(jié)合，因此，凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)面向二手與租賃支持服務(wù)提供的服務(wù)化模式表現(xiàn)得較為突出。

二是案例企業(yè)基于自身技術(shù)特點(diǎn)在服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)提供方式方面存在差異。約翰迪爾公司和凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)利用強(qiáng)大的數(shù)字技術(shù)與軟件研發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品與數(shù)字技術(shù)耦合，最終支持其能夠面向終端用戶需求提供數(shù)字化的農(nóng)事解決方案。相反，愛科集團(tuán)的數(shù)字化能力更多是通過市場高科技企業(yè)的收購與合作而獲得的，提供的農(nóng)事解決方案依賴于農(nóng)業(yè)技術(shù)儲備及其廣泛應(yīng)用。此外，愛科集團(tuán)面向金融服務(wù)提供的服務(wù)化模式通過合資成立本地化金融服務(wù)子公司得以實(shí)現(xiàn)；約翰迪爾公司和凱斯紐荷蘭工業(yè)集團(tuán)在轉(zhuǎn)型初期已建立了全資金融服務(wù)子公司，而此類服務(wù)化模式更具靈活性。

總之，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)的固有特點(diǎn)決定了該產(chǎn)業(yè)服務(wù)化或服務(wù)型制造發(fā)展具有較強(qiáng)的情境依賴性。農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造模式的價(jià)值創(chuàng)造要求始于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)際問題的解決、終于用戶 / 農(nóng)戶收益的更大化，但由于農(nóng)機(jī)作業(yè)環(huán)境復(fù)雜、作業(yè)對象與環(huán)節(jié)多，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造模式相較于其他裝備制造業(yè)更要求滿足場景需求。

梳理3家全球知名的農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)服務(wù)化典型案例，有以下幾條經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

一是堅(jiān)實(shí)的制造技術(shù)是農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造實(shí)現(xiàn)的前提。農(nóng)機(jī)制造的根本目的是服務(wù)市場以提升農(nóng)業(yè)作業(yè)效率、實(shí)現(xiàn)農(nóng)作物產(chǎn)出增加。產(chǎn)品制造與服務(wù)提供的耦合有助于農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合，即聚焦服務(wù)對象生產(chǎn)過程的自然特征及作業(yè)環(huán)節(jié)，研制與之適配的農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品，以有針對、高效率、強(qiáng)耐用的產(chǎn)品削減后市場作業(yè)環(huán)節(jié)服務(wù)帶來的成本。

二是農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)以價(jià)值共創(chuàng)為目標(biāo)、開展服務(wù)型制造是產(chǎn)業(yè)內(nèi)多主體協(xié)同的結(jié)果。這一過程具有多主體參與、成本共擔(dān)、價(jià)值共享等特征，尤其與農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)的供應(yīng)商與經(jīng)銷商直接相關(guān)。以供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品研發(fā)活動、經(jīng)銷商深度介入產(chǎn)品售前活動為特征的多主體并行的協(xié)同作業(yè)與各主體主動汲取價(jià)值意識的培植營造了服務(wù)型制造的氛圍，將產(chǎn)生協(xié)同價(jià)值的溢出效應(yīng)。

三是農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)型制造的手段是衍生以農(nóng)事解決方案為具體表現(xiàn)形式的價(jià)值增值性服務(wù)。農(nóng)作物物種相對固定及季節(jié)性生長的特點(diǎn)，決定了農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品具有不同于其他裝備產(chǎn)品的市場特征。依托農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品衍生服務(wù)將有助于產(chǎn)業(yè)破解因產(chǎn)品同質(zhì)而產(chǎn)生的市場“紅?！睜帄Z，增強(qiáng)服務(wù)業(yè)務(wù)的后市場滲透度，為提供農(nóng)事解決方案與二手市場和租賃業(yè)務(wù)展開奠定基礎(chǔ)。

四是農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)開展服務(wù)型制造實(shí)踐的結(jié)果是實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的可持續(xù)。國內(nèi)外農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)的數(shù)字化、服務(wù)化方興未艾，企業(yè)由以銷售利潤為結(jié)果的產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯向以價(jià)值創(chuàng)造為目標(biāo)的服務(wù)主導(dǎo)邏輯轉(zhuǎn)變是大勢所趨。通過服務(wù)提供引領(lǐng)用戶改變傳統(tǒng)低效的“耕種管收”方式，延展優(yōu)勢制造業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)與用戶的深度綁定，拓展承載于產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值創(chuàng)造時(shí)空。

四、我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造模式構(gòu)想

近年來，我國已有若干龍頭農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)率先探索服務(wù)型制造實(shí)踐。例如，股份有限公司開展了全生命周期管理（第三批國家級服務(wù)型制造示范企業(yè)）、江蘇常發(fā)農(nóng)業(yè)裝備股份有限公司提供了融資租賃服務(wù)（第三批江蘇省服務(wù)型制造示范企業(yè)）、濰柴雷沃科技股份有限公司探索了智慧農(nóng)業(yè)實(shí)踐方案、中國一拖集團(tuán)有限公司搭建了“東方紅”農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺（第一批河南省服務(wù)型制造示范企業(yè)）、江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司構(gòu)建了無人農(nóng)場產(chǎn)業(yè)鏈等。這些企業(yè)順應(yīng)我國未來農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展新趨勢，借鑒發(fā)達(dá)國家的農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，基于農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品衍生價(jià)值增值性服務(wù)，積極踐行著由“銷產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。

不同于國際先進(jìn)農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)圍繞農(nóng)事解決方案開展的服務(wù)化實(shí)踐，我國農(nóng)機(jī)制造業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)多限于面向銷售的基礎(chǔ)服務(wù)，而非基于產(chǎn)品的長效增值服務(wù)，相關(guān)服務(wù)型制造實(shí)踐探索仍處于萌芽階段，具體的服務(wù)化轉(zhuǎn)型成效還未能充分顯現(xiàn)，深入開展相關(guān)服務(wù)型制造模式的總結(jié)，有利于我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

以農(nóng)事解決方案提供為表現(xiàn)形式的服務(wù)型制造是當(dāng)前農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型的主流趨勢。為抓牢后發(fā)優(yōu)勢，圍繞農(nóng)事解決方案實(shí)現(xiàn)開展農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造，是現(xiàn)階段我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)踐行服務(wù)化理念、主動滿足下游市場需求以及面向?qū)ο?/ 組織構(gòu)建服務(wù)能力的重要途徑。因此，在借鑒國際農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化成功案例的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國農(nóng)機(jī)裝備制造發(fā)展現(xiàn)狀和實(shí)際問題，本文歸納提煉出3類面向農(nóng)事解決方案提供的農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造模式，如圖1所示。

（一）面向供需價(jià)值共創(chuàng)的主動式市場需求滿足模式

服務(wù)型制造實(shí)踐是為破解裝備產(chǎn)品制造技術(shù)趨向同質(zhì)的威脅，為實(shí)現(xiàn)參與主體價(jià)值共創(chuàng)更大化而在產(chǎn)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的自發(fā)行為，其核心依然是滿足市場對產(chǎn)品的需求。

對農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)而言，其經(jīng)營目標(biāo)是基于產(chǎn)品的可持續(xù)性績效改善，包括財(cái)務(wù)績效的穩(wěn)健增長、市場競爭優(yōu)勢的逐步提升、農(nóng)事解決方案的全面展開。3類績效指標(biāo)內(nèi)洽性地指向了供需價(jià)值共創(chuàng)，塑造了以協(xié)同為特征的產(chǎn)品與服務(wù)集成，旨在提升市場競爭力和長期盈利能力。

對農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商而言，其角色發(fā)生著由產(chǎn)品銷售商向服務(wù)銷售商的轉(zhuǎn)變，受產(chǎn)品制造的相對集中與服務(wù)提供的絕對分散之間的矛盾影響，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商以其地理優(yōu)勢和知識儲備鞏固了供需關(guān)系，并在農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)供應(yīng)商管理 / 經(jīng)銷商服務(wù)的支持下主動汲取價(jià)值，所形成的極具協(xié)同效應(yīng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不僅支撐了農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)型制造的實(shí)現(xiàn)，并且豐富與拓展了服務(wù)業(yè)務(wù)提供的渠道，優(yōu)化了企業(yè)與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與終端用戶、企業(yè)與終端用戶的合作關(guān)系。

對終端用戶而言，終端用戶購買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的目的不是持有而是使用，受農(nóng)作物生長特性的影響，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品使用具有很強(qiáng)的季節(jié)性特點(diǎn)，用戶在考慮農(nóng)藝要求的同時(shí)，存在購置成本與作業(yè)成本的權(quán)衡。對終端市場需求及存在問題的深度挖掘是服務(wù)型制造模式產(chǎn)生的前提。以農(nóng)事解決方案提供為結(jié)果的服務(wù)型制造需落腳于農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率提高，而農(nóng)機(jī)的農(nóng)藝性能提升及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率提高都需識別市場需求。此外，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)低回報(bào)率與農(nóng)機(jī)作業(yè)高季節(jié)性的特點(diǎn)，決定了農(nóng)機(jī)裝備投資回收速度慢，需要對農(nóng)機(jī)跨域作業(yè)服務(wù)進(jìn)行補(bǔ)償，在此市場情境下，農(nóng)機(jī)金融服務(wù)與增值性信息服務(wù)至關(guān)重要。

（二）面向?qū)ο蠛徒M織的服務(wù)能力構(gòu)建模式

農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)能力的構(gòu)建可以從面向?qū)ο蠛兔嫦蚪M織兩個(gè)方面體現(xiàn)。

面向?qū)ο蟮姆?wù)能力構(gòu)建可以分為農(nóng)機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)新和農(nóng)機(jī)服務(wù)創(chuàng)新兩類。產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新及其相互作用的增強(qiáng)是服務(wù)型制造實(shí)現(xiàn)的重要驅(qū)動力，兩類創(chuàng)新關(guān)系的協(xié)同能夠促成服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型升級目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。全球農(nóng)機(jī)制造業(yè)多以兩類創(chuàng)新為抓手來構(gòu)建服務(wù)能力，以農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品為基礎(chǔ)嵌入或衍生出先進(jìn)的服務(wù)業(yè)務(wù)。

面向組織的服務(wù)能力構(gòu)建指為實(shí)現(xiàn)服務(wù)型制造而進(jìn)行的組織變革，體現(xiàn)為內(nèi)外部資源的整合能力，具體表現(xiàn)為外部收購和部門組建。產(chǎn)品主導(dǎo)邏輯下生產(chǎn)型制造企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及其經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變是實(shí)現(xiàn)面向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型面臨的關(guān)鍵問題之一。例如，全球主要農(nóng)機(jī)企業(yè)通過收購高科技企業(yè)或卓越的中小型配套企業(yè)實(shí)現(xiàn)外部資源的內(nèi)用，通過整合內(nèi)部資源組建農(nóng)機(jī)服務(wù)部門實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源的高效集成，完成了面向組織的服務(wù)能力構(gòu)建。

（三）以農(nóng)事解決方案提供為目的的業(yè)務(wù)拓展模式

借鑒國際農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化成功實(shí)踐，我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)可通過主動式的市場機(jī)會捕捉、企業(yè)內(nèi)外部資源的整合與創(chuàng)新，產(chǎn)生按服務(wù)業(yè)務(wù)分類的6種服務(wù)型制造模式。

1. 供應(yīng)商管理 / 經(jīng)銷商服務(wù)

集成銷售激勵(lì)、培訓(xùn)、保修和融資服務(wù)等子業(yè)務(wù)。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的地理優(yōu)勢，通過增強(qiáng)經(jīng)銷商服務(wù)，既能增強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和提升經(jīng)銷商盈利能力，又能提升終端市場對農(nóng)機(jī)品牌認(rèn)可度。

2. 維修維護(hù)服務(wù)

集成零部件供應(yīng)、零部件倉儲和維修支持等子業(yè)務(wù)。農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)以全程 / 全面機(jī)械化為目標(biāo)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品線布局，產(chǎn)生了大量備品備件服務(wù)及維修維護(hù)服務(wù)?；趯Χ质袌黾白赓U市場長期使用的農(nóng)機(jī)裝備的數(shù)據(jù)收集，該服務(wù)貫穿農(nóng)機(jī)產(chǎn)品全生命周期為終端用戶面向產(chǎn)品使用的價(jià)值創(chuàng)造提供保障。

3. 運(yùn)輸服務(wù)

集成倉儲、運(yùn)輸及分發(fā)等子業(yè)務(wù)。農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)利用自身的物流能力向經(jīng)銷商和終端用戶提供物流運(yùn)輸服務(wù)，既能滿足終端市場時(shí)空分散的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品及零部件需求，又確保了經(jīng)銷商和終端用戶對農(nóng)機(jī)及其零部件的及時(shí)獲取，可以極大壓縮故障農(nóng)機(jī)的停滯時(shí)間。

4. 金融服務(wù)

集成面向企業(yè)自身的保理服務(wù)以及企業(yè)下游的融資與延保服務(wù)。由于農(nóng)機(jī)裝備及其作業(yè)的特殊性，在控制農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)由金融服務(wù)而引發(fā)的金融風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)，向企業(yè)下游提供產(chǎn)品購置與使用的融資與延保服務(wù)，可以增強(qiáng)下游企業(yè)的獲利能力。

5. 二手與租賃支持服務(wù)

集成營銷協(xié)助、金融服務(wù)、業(yè)務(wù)支持、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和客戶滿意度計(jì)劃等子業(yè)務(wù)，將農(nóng)機(jī)設(shè)計(jì)、制造等的專有知識向后市場滲透，通過二手與租賃支持服務(wù)延長農(nóng)機(jī)裝備產(chǎn)品全生命周期，形成有利于終端市場知識反饋的知識流閉環(huán)。

6. 農(nóng)事解決方案服務(wù)

集成數(shù)據(jù)服務(wù)、遠(yuǎn)程控制、產(chǎn)量測繪、車隊(duì)管理、衛(wèi)星導(dǎo)航和維修保養(yǎng)等子業(yè)務(wù)，直接面向農(nóng)戶提供覆蓋農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程 / 全面的農(nóng)事解決方案，以企業(yè)擁有的專業(yè)技術(shù)為基礎(chǔ)創(chuàng)造農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的更大價(jià)值，包括提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率、減少農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及農(nóng)機(jī)操作人員等。

上述6類服務(wù)型制造模式是由若干子服務(wù)業(yè)務(wù)組成的高度集成體。由于子業(yè)務(wù)間存在交叉，服務(wù)型制造模式之間相互影響，且依序發(fā)生著由低階向高階的過渡，即前3類服務(wù)價(jià)值增值幅度小，也較為常見，而后3類服務(wù)價(jià)值增值幅度大，需要企業(yè)整合更多的資源。

五、對策建議

（一）加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)外合作，整合國內(nèi)外優(yōu)勢資源

在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與收斂期，我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)應(yīng)充分利用產(chǎn)業(yè)內(nèi)外部資源，通過創(chuàng)新服務(wù)提升不確定性環(huán)境中的發(fā)展穩(wěn)定性。一方面，著眼于產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，重點(diǎn)研發(fā)適合多場景、解決共性問題的研制技術(shù)，夯實(shí)支撐服務(wù)型制造得以實(shí)現(xiàn)的研制基礎(chǔ)；另一方面，增強(qiáng)與全球范圍內(nèi)“專精特新”的中小農(nóng)機(jī)裝備制造企業(yè)和聚焦精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的高科技企業(yè)的資源整合與協(xié)同運(yùn)作能力，提高服務(wù)型制造在龍頭企業(yè)主導(dǎo)下的產(chǎn)業(yè)踐行度。

（二）培養(yǎng)專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍，尋求錯(cuò)位競爭優(yōu)勢

在產(chǎn)業(yè)內(nèi)卷式競爭環(huán)境下，農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)應(yīng)探索 / 創(chuàng)新服務(wù)模式，尋求錯(cuò)位競爭優(yōu)勢。農(nóng)機(jī)裝備及服務(wù)“傍地而研”“適技而成”，在產(chǎn)品具備定制創(chuàng)新特質(zhì)的同時(shí)，要培養(yǎng)專業(yè)化農(nóng)機(jī)服務(wù)隊(duì)伍。造成同質(zhì)化競爭僵局的原因是產(chǎn)業(yè)“研制用”集成度不足，與“研制用”直接相關(guān)的服務(wù)開發(fā)力度不夠。服務(wù)具有異質(zhì)性強(qiáng)、滲透性大、活躍性高等特性，產(chǎn)品與具有這些特性的服務(wù)集成所呈現(xiàn)的服務(wù)型制造模式會更易于形成產(chǎn)業(yè)錯(cuò)位競爭優(yōu)勢。

（三）聚焦我國農(nóng)事難題，開展技術(shù)與服務(wù)雙創(chuàng)新

立足我國農(nóng)業(yè)情境，聚焦我國農(nóng)事難題，借助先進(jìn)技術(shù)增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)型制造發(fā)展活力。借鑒全球農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)集成度高、適應(yīng)性強(qiáng)的優(yōu)勢，順勢而為，以高質(zhì)量農(nóng)機(jī)產(chǎn)品發(fā)揮共享經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，減少農(nóng)機(jī)裝備的閑置時(shí)間。建立能夠解決我國農(nóng)事難題的農(nóng)機(jī)服務(wù)系統(tǒng)，如與產(chǎn)前相關(guān)的智慧農(nóng)場規(guī)劃、與產(chǎn)中相關(guān)的農(nóng)田農(nóng)機(jī)農(nóng)藝耦合的試制、與產(chǎn)后相關(guān)的綜合農(nóng)事服務(wù)。借助服務(wù)型制造模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)與環(huán)境的靈活適配，最終形成適合于我國農(nóng)機(jī)裝備制造業(yè)情境的服務(wù)型制造新模式。